Aby ste raketový rast tržieb pred Vianocami ustáli, je dôležité pripraviť svoj e-shop na sezónu naozaj dobre a my vám poradíme ako na to.

Toto je to najdôležitejšie, čo by ste mali pred sezónou vedieť:

1. Ako sa zmenilo nákupné správanie zákazníkov po pandémii
2. Čím začať
3. Čo si postrážiť pri PPC, email marketingu, sieťach a porovnávačoch
4. Ako si postrážiť rýchly web za všetkých okolností
5. Prečo dopredu a včas informovať o otváracej a dodacej dobe

Aj keď sa situácia po pandémii pravdepodobne upokojí, analytici aj tak očakávajú rekordné tržby. Podľa odhadov Českej sporiteľne majiteľov e-shopov tento rok čaká zhruba 15% rast. Prsty v tom má opäť koronavírus.
 

Ako epidémia koronavírusu zmenila nákupné správanie?

Ukazuje sa, že aj keď sa život vracia postupne do normálu, pandémia koronavírusu zanechala v nákupnom správaní ľudí neprehliadnuteľné stopy. A aj tie budú tento rok príčinou spomínaného rastu:

Časť zákazníkov sa vráti do kamenných predajní, mnohí už ale zostanú v online – A aj to je podľa analytikov z Českej sporiteľne jedným z dôvodov, prečo budú tohtoročné vianočné online predaje opäť rekordné.

Chuť ľudí míňať nemizne – Prvotné čierne scenáre ekonómov sa nekonajú. Chuť ľudí nakupovať, okrem iného aj vďaka štedrej podpore štátu alebo nemožnosti utrácať za cestovanie a kultúru, zostáva vysoká.

Ľudia budú nakupovať skôr – Po minuloročných skúsenostiach s preťaženými dopravcami a predlžovaním doby dodania tovaru budú zákazníci nakupovať skôr, ako bolo zvykom v minulých rokoch.
 

E-commerce trh porastie aj napriek znova sa otvárajúcim kamenným predajniam. 

 

Poučte sa z minulých chýb

Šťastie praje pripraveným. A tak odporúčame, aby ste sa ponorili do minuloročných dát vo svojich Google Analytics, účtovných systémoch alebo do recenzií na Heureke a skúsili objaviť slabé miesta z minulého roka. Tieto otázky vám s tým môžu pomôcť:

• Ktoré produkty sa predávali najlepšie? A máte na nich aj tento rok dobré marže?
• Ktoré marketingové kanály vám priniesli najviac objednávok/tržieb/zisku? 
• Nebežala vám niektorá reklama zbytočne?
• Ako sa počas sezóny vyvíjala priemerná hodnota objednávok? Nedošlo k poklesu?
• Vyplatili sa vám zľavové akcie alebo by zákazníci tento rok mohli nakúpiť aj bez nich?
• Nenastali nejaké problémy s reklamáciami a logistikou?
• Čo si naopak ľudia v recenziách najviac chválili? 

Detailnou analýzou vašich minuloročných kampaní môžete odhaliť, či vám niektoré z nich neprinášali len tržby bez rozumnej ziskovosti. Ale objaviť môžete i tzv. svätý grál – teda vysoko dopytovaný produkt, ktorý má naopak veľmi zaujímavú maržu a oplatí sa ho propagovať, kde to pôjde.

S nárastom tržieb ale súvisí aj dostatočne dimenzovaná logistika. Na čo všetko sa zamerať v tejto oblasti sa dozviete v článku: Logistika e-shopu: 11 rád, ako pripraviť sklad na sezónu.

 

Ujasnite si, aké výhody budete zákazníkom komunikovať

Rad e-shopov sa v priebehu roka snaží uhnať zákazníkov na nižšiu cenu. Lenže na Vianoce sa pravidlá hry menia a zákazníci kladú dôraz aj na iné oblasti, v ktorých môžete byť lepší ako konkurencia.

Veľkou výhodou, ktorá ťahá aj počas roka, je doprava zadarmo. Zákazníkov ale môžete na svoju stranu pretiahnuť napríklad aj:

• predĺženou lehotou na vrátenie tovaru,
• darčekom k nákupu,
• cenovo výhodnejšou darčekovou sadou s viacerými druhmi produktov,
• zavedením darčekových kupónov (tie sú často vyslobodením pre tých, ktorí sa nemôžu rozhodnúť, ktorý konkrétny produkt obdarovanému kúpiť),
• podporou predaja v štýle 2 + 1 zadarmo,
• alebo bleskovou dopravou.

 

Bez špeciálnych propagačných kampaní sa v sezóne nezaobídete, ale nezabudnite si strážiť marže.

Plánované akcie si dôkladne prepočítajte

Akcia tipu Black Friday alebo Dni dopravy zadarmo sú síce známe a často aj úspešné, ale podľa Radka Hudáka zo spoločnosti Shoptet z takýchto akcií profitujú predovšetkým tí najväčší e-shopoví hráči kategórie Alza alebo Mall.

Než sa teda bezhlavo pustíte do nejakej takej kampane, „pretože ostatní to robia tiež”, dôkladne si prepočítajte, či sa vám to oplatí. Môžete si totiž vyberať:

1. Dni Marianne, 17.–19. septembra
2. Dni dopravy zadarmo, 15.–17. novembra – akcia po dobu 6 rokov prebiehala pod záštitou porovnávača Heureka.sk, ktorá sa v roku 2019 rozhodla túto kampaň zrušiť. Mnohé e-shopy v nej ale pokračujú aj naďalej.
3. Black Friday, 26. novembra
4. Cyber Monday, 29. novembra
5. Giving Tuesday, 30. novembra

Také Dni dopravy zadarmo často znižujú hodnotu priemernej objednávky. Takže ak predávate tovar s celkovou nižšou hodnotou, nemusí sa vám to vyplatiť.

 

Využite všetky marketingové kanály

A nevsádzajte všetko len na jednu kartu. 

Každý kanál je totiž vhodný na niečo iné. Výkonnostnými PPC kampaňami môžete nových zákazníkov získavať a s pomocou e-mailingu si ich zase dokážete lepšie udržať. 

Vybrali sme pre vás pár najužitočnejších tipov:

Výkonnostné PPC kampane

Zamerajte sa na efektivitu. Cieľom nie sú tržby, ale zisky a rozumné marže. Preto je dôležité zamerať sa na ziskové produkty a strážiť si u kampaní tzv. PNO — teda podiel nákladov na obrate.

Jednoduchšie povedané to, koľko percent tvoria náklady na kampane voči vašej marži. Napríklad ak budete mať 40 % maržu, nemalo by PNO výkonnostných kampaní presiahnuť 40 %, inak vás budú kampane pripravovať o peniaze. Ideálne teda je držať PNO čo najnižšie.

PNO si strážte ako oko v hlave. Musí byť vždy menší ako vaše marže, inak by vám kampane prerábali.

Email marketing

Email marketing už dávno nie je len newsletter so zľavami a produktami vo výpredaji. Aby ste mali u svojich emailových kampaní väčšiu šancu na úspech, zamerajte sa na pomoc zákazníkom.

Poraďte im napríklad, ako vybrať darček pre ich polovičky, babičky, dedkov či deti alebo napíšte praktickú recenziu vašich najobľúbenejších produktov. Čo napríklad pripraviť im zaujímavé porovnanie najobľúbenejších produktov? A toto všetko im raz, dvakrát mesačne pošlite emailom.

Takto napríklad vyzerajú emaily, ktoré svojim zákazníkom posielame my.

Zákazníci si váš obsah obľúbia a až sa budú rozhodovať, kde svoj vianočný darček kúpia, spomenú si na vás.

Sociálne siete

Uzavreté obchody, kiná a divadlá počas tohto a minulého roka spôsobili, že v priemere 63 % používateľov trávi na sociálnych sieťach viac času. A rástol aj priemerný počet impresií a engagementu (cca +20 %). 

A aj keď už nás pravdepodobne tento rok ďalší tvrdý lockdown asi nečaká, správanie zákazníkov to ovplyvnilo dlhodobo.

To všetko ešte zvýšilo dôležitosť kampaní na sociálnych sieťach. Ak máte B2C zákazníkov, rozhodne siete nepodceňujte.

Pripravte im zaujímavý obsah. Väčšina z nich (až 66 %) totiž na sieťach hľadá vianočnú inšpiráciu. Choďte im naproti a: 

1. pripravte im tematické fotky s vašimi produktmi a vzormi vianočných balení – produkty potom môžete v obrázkoch označiť, aby si zákazníci mohli produkt ľahko kúpiť.
2. nachystajte personalizované wishlisty – a uľahčite zákazníkom prácu s vymýšľaním darčekov. Čo napríklad tipy pre aktívne mamy, časovo zamestnaných otcov, športovcov, a pod.
3. vytvorte si vlastný adventný kalendár a každý deň medzi zákazníkmi rozdajte pár drobných darčekov, zliav a drobností.
4. poraďte im, ako váš tovar ľahko, ale vkusne zabaliť.

 

Porovnávače tovaru

Máte svoj tovar na Heureke? Postrážte si, aby ste mali pred sezónou napárované všetky produkty vášho e-shopu. V opačnom prípade by sa vám produkty v porovnávačoch nezobrazili a zákazníci by cez ne nemohli prejsť na váš e-shop.

Skvelým nástrojom, ktorý vám pomôže s rýchlou kontrolou a párovaním produktov je Pairing Bear.

Skontrolovať sa ale hodí aj ďalšie nastavenia, ako je automatické dobíjanie kreditu, aby sa vám v priebehu sezóny nevypli kampane, alebo aktuálne ceny dopravy v profile. Viac sa dočítate v článku priamo od Heureky.


Kampane plánujte s ohľadom na dlhodobú ziskovosť, nielen tržby.

Zaistite dostupný a rýchly web za všetkých okolností

Podľa prieskumu viac ako polovica zákazníkov očakáva, že sa stránka načíta do 2 sekúnd. 

Nevyhráte, keď sa zameriate len na to, aby váš e-shop „nespadol“. Musí šliapať ako hodinky.

1. Optimalizujte svoj e-shop – a pripravte sa na zvýšenú záťaž, úpravami neoptimalizovaného kódu alebo nahradením zbytočne veľkých obrázkov menšími. Pomôcť vám môžu služby ako LoadFocus alebo Locust a Website speed test.
2. Preverte si výkonové rezervy u vášho poskytovateľa hostingu – menším a stredným firmám e-shopy často bežia na zdieľaných hostingoch, kde môže preťaženie jedného e-shopu negatívne ovplyvniť aj vás. 

Zistite si, či sa to nemôže týkať aj vás a či je váš poskytovateľ ochotný vám dostupný výkon v špičke navýšiť

Skrátka obrazovku offline sveta váš zákazník vidieť nechce a už vôbec nie pred Vianocami. 

Predíďte tomu a pozrite sa, ako pripraviť infraštruktúru e-shopu na sezónu v článku 7 tipov ako pripraviť infraštruktúru vášho e-shopu na sezónu.

Na nápor zákazníkov buďte pripravení už pred sezónou.

 

Včas informujte o zmenách otváracích hodín a dodacích lehotách

Stanovte si dopredu, kedy budete mať zatvorené 

Rozhodne nepôsobí dobre, keď zákazníci objednajú v domnení, že im tovar môže ešte doraziť, ale vy už máte zatvorené. My v Top-obaly.sk dopredu:

• píšeme článok o zmene otváracej doby
• nastavujeme podpisy do e-mailov a automatické odpovede v neprítomnosti
• tlačíme oznámenia na dvere našej predajne
• nahrávame hlášku na telefónnu linku
• kontrolujeme otváraciu dobu nastavenú vo firemnom zápise na Googli a Firmy.sk
• vystavujeme na naše e-shopy lišty, ktoré sú viditeľné z akejkoľvek stránky

 

Viditeľne informujte o aktuálnej dodacej lehote

Na Vianoce totiž nie je nič horšie ako zákazníkov naštvať, pretože ste nezvládli dodať tovar včas a zámerne ste o meškaní neinformovali. 

Takí ľudia sa k vám už ťažko vrátia a ešte riskujete vlnu negatívnych recenzií. Tie sú zákazníci ochotní napísať oveľa častejšie ako tie pozitívne. Pritom viac ako 60 % nakupujúcej dospelej populácie online recenzie pred nákupom číta a rozhoduje sa podľa nich.


O dodacej lehote a otváracej dobe informujte vždy s predstihom a maximálne viditeľne.

Kedy to všetko spustiť?

Podľa analytikov sezóna naberá na plnej sile okolo 17. novembra, niektorí ale s nákupmi začínajú ešte skôr. Aby ste tieto „early buyers“ stihli, odporúča sa kampane rozbehnúť na prelome septembra a októbra. Ženy pritom darčeky riešia skôr ako muži. Tí nákupy odkladajú na poslednú chvíľu.

Predovšetkým ide o spokojných zákazníkov a dlhodobú prosperitu. Nebojte sa preto v núdzových situáciách tiež mierne pribrzdiť rozpočty a aktivity v reklame, aby ste mali čas sa skutočne každému zákazníkovi venovať tak, ako si zaslúži.

Prajeme presné analýzy, dobré plánovanie a úspešný odhad tam, kde analýzy ani plánovanie nepomôžu.